| Negociação? Leilão? Um guia para a compra e venda de ativos |
| Guhan Subramanian |
RESUMO
Qual a melhor maneira de comprar ou vender um ativo? Organizar um leilão e aceitar o maior lance? Ou descobrir quem são os compradores mais prováveis e negociar com eles diretamente?
Com a chegada da internet, que ampliou enormemente o universo de potenciais interessados, o leilão se popularizou. O problema é que essa solução acaba estabelecendo uma relação de soma zero entre comprador e vendedor, diz o autor. Em muitos casos, a negociação produz resultados melhores. Antes de decidir, portanto, é preciso considerar a natureza dos compradores, as características do ativo em questão e as prioridades de quem está vendendo.
Se der para contar com a participação de um número suficiente dos compradores certos, o leilão faz sentido — mas não se o valor oferecido pelo ativo for variar muito, pois aí quem vende pode perder dinheiro (como ocorreu no leilão da Cable & Wireless America, ou CWA). Os ativos da CWA tinham valor estratégico para a vencedora do leilão — mas, como esta só teve de superar o segundo maior lance por uma margem pequena, conseguiu pagar muito menos do que de fato valiam.
É possível especificar com exatidão um ativo? Se for, o leilão provavelmente será a melhor saída. A especificação, contudo, pode inibir a colaboração criativa entre comprador e vendedor. Se isso for somar valor à transação, ou se um relacionamento tiver caráter importante, opte pela negociação.
Por último, analise suas prioridades. Quando discrição é crucial, o melhor é uma negociação. Já quando é preciso um processo transparente e ágil, o leilão é a saída mais sensata.
Reprint R0912K–P
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